國(guó)貿(mào)1004班 劉潞 學(xué)號(hào):20xx110475

公司簡(jiǎn)介：

藍(lán)月亮，中國(guó)洗衣液市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，洗衣液連續(xù)三年市場(chǎng)份額第一，市場(chǎng)占有率高達(dá)44%。廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司于20xx年成立，是由香港藍(lán)月亮國(guó)際集團(tuán)有限公司全資控股的外商獨(dú)資企業(yè)，旗下?lián)碛袀€(gè)人護(hù)理、衣物護(hù)理和家居護(hù)理三大系列，其中藍(lán)月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為全國(guó)第一。藍(lán)月亮最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是威露士和奧妙兩個(gè)品牌。藍(lán)月亮的品牌價(jià)值達(dá)到27.41億元，截止至20xx年，資產(chǎn)價(jià)值已高達(dá)31.2億元。而藍(lán)月亮在20xx年的年銷售額在20億左右。藍(lán)月亮已通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。藍(lán)月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-，理念是一心一意做洗滌。

市場(chǎng)細(xì)分：

（1） 地理細(xì)分：從地理方面，將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為城市和農(nóng)村兩個(gè)區(qū)域。因?yàn)?/p>

經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)清潔理念的不同，藍(lán)月亮的主要銷售地區(qū)是城市，因?yàn)槌鞘邢M(fèi)者對(duì)于洗衣液等清潔用品接受度更強(qiáng)，依賴度更高。

（2） 人文細(xì)分：從年齡方面，將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為18-25歲和25-60歲兩個(gè)年

齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷售對(duì)象，因?yàn)橐袚?dān)家中清潔工作，對(duì)于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面，將消費(fèi)者劃分為男性和女性，其中女性因?qū)τ诩覄?wù)的承擔(dān)比例更高，而且對(duì)于生活必需品的采買大多歸屬于女性，所以絕大多數(shù)消費(fèi)者均為女性。從收入方面，將消費(fèi)者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者，其中中高檔收入者為主要消費(fèi)群體，因藍(lán)月亮為中高檔清潔產(chǎn)品，價(jià)格方面會(huì)比同類產(chǎn)品稍高，對(duì)于低檔收入者購(gòu)買人數(shù)較少。

（3） 心理細(xì)分：從生活方式方面，將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為使用洗衣液洗衣服的和

不使用洗衣液洗衣服的兩個(gè)群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費(fèi)群體。藍(lán)月亮要將重點(diǎn)人群放在使用洗衣液洗衣服者。

（4） 行為細(xì)分：從使用者狀況方面，將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為經(jīng)常使用藍(lán)月亮洗衣

液者、偶爾使用藍(lán)月亮洗衣液者和從未使用藍(lán)月亮洗衣液者三個(gè)群體。其中經(jīng)常使用藍(lán)月亮洗衣液者是主要的消費(fèi)群體。

根據(jù)有一定的規(guī)模和較好的發(fā)展前景、有足夠的結(jié)構(gòu)性吸引力、符合企業(yè)的目標(biāo)和能力這三個(gè)條件，藍(lán)月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費(fèi)者。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇之后，將對(duì)這一類消費(fèi)群體進(jìn)行深度研究，在技術(shù)創(chuàng)新方面，藍(lán)月亮在中國(guó)搶先推出全球首款手洗專用洗衣液，這款洗衣液采用了獨(dú)特的創(chuàng)新泵頭設(shè)計(jì)，輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增艷的新功能，比目前市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品更優(yōu)越。如今，液體洗衣的新觀念正隨著人們家庭生活觀的改變而受到追捧，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求更加多樣，藍(lán)月亮的專業(yè)和創(chuàng)新技術(shù)更能滿足人們對(duì)液體洗衣的更高要求。

在產(chǎn)品宣傳上面，藍(lán)月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告，目標(biāo)則是中年女性群體。新廣告以“專業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)的同時(shí)更主張一種“專業(yè)”的生活態(tài)度。片中，楊瀾從生活、職場(chǎng)、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專業(yè)追求，“做更專業(yè)的女性，不論工作還是生活”，楊瀾在片中的這句話充分展現(xiàn)了新時(shí)代女性追求獨(dú)立、高品位的生活觀和價(jià)值觀，而她本人專業(yè)、自信、陽(yáng)光的氣質(zhì)也很好地闡釋了“專業(yè)讓潔凈更出眾”的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對(duì)這款藍(lán)月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示，藍(lán)月亮這次強(qiáng)力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾，將加速其在洗衣液領(lǐng)域的發(fā)展步伐，為更高階段的發(fā)展提供專業(yè)保障，另外，不斷升級(jí)的洗衣液產(chǎn)品也勢(shì)必會(huì)加速液體洗衣的發(fā)展趨勢(shì)。

在促銷方面，藍(lán)月亮并不急功近利的和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，但是會(huì)在節(jié)假日期間進(jìn)行打折促銷將潛在用戶提升至使用者，提高藍(lán)月亮的銷售量。

總之，藍(lán)月亮考慮到當(dāng)今消費(fèi)者面對(duì)無(wú)數(shù)廣告和宣傳手段，為了有效的把信息傳遞給目標(biāo)顧客，藍(lán)月亮采用了多種宣傳方式，憑借其比同行更

專業(yè)的技術(shù)研究和創(chuàng)新手段，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛進(jìn)入中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴。與國(guó)際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力。

房地產(chǎn)行業(yè) 一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷 方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書 ，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷 活動(dòng)。市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司 要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽 2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來(lái)源：

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書 一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì) 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì) 應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì) 主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì) 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮。

一．培訓(xùn)目的

根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷部的人力資源管理，特制定該部門員工的培訓(xùn)計(jì)劃，并旨在完成下列目標(biāo)：

1） 提升整體市場(chǎng)營(yíng)銷部人員的專業(yè)技能，從而提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效益和效率，迎接企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的挑戰(zhàn)。

2） 完善公司文化的建設(shè)，使公司文化深入人心，加強(qiáng)部門凝聚力

3） 促使新員工更快地融入市場(chǎng)營(yíng)銷部，并滿足老員工自身發(fā)展的需求

二．企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容安排

三．外部培訓(xùn)安排

考慮到營(yíng)銷部門專有的特點(diǎn)，除公司內(nèi)部培訓(xùn)外，還應(yīng)開展企業(yè)外部培訓(xùn)，從而全方面提升營(yíng)銷部門員工的實(shí)戰(zhàn)能力和團(tuán)隊(duì)合作能力，從而將公司內(nèi)部培訓(xùn)環(huán)節(jié)所學(xué)的理論應(yīng)用于實(shí)踐，深入掌握培訓(xùn)技能。外拓訓(xùn)練計(jì)劃按每個(gè)季度2次，其主要目的在于提升營(yíng)銷人員以下四個(gè)方面的能力：

1） 以提升團(tuán)隊(duì)理念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力為主的戶外訓(xùn)練。

2） 以提升溝通交流能力為主的戶外訓(xùn)練。

3） 以提升創(chuàng)新思維能力為主的戶外訓(xùn)練。

4） 以提升經(jīng)營(yíng)管理能力為主的戶外訓(xùn)練。

培訓(xùn)將采用參與式培訓(xùn)法（頭腦風(fēng)暴法，角色扮演法和研究討論法），通過(guò)一系列的戶外訓(xùn)練，進(jìn)一步提升員工的業(yè)務(wù)能力并加強(qiáng)部門內(nèi)部的凝聚力，此外，也為各員工提供了一個(gè)輕松的相互交流溝通的平臺(tái)。

四．培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算

1） 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師費(fèi)用，共計(jì)____學(xué)時(shí)，每學(xué)時(shí)____元，共計(jì)____元。

2） 外部培訓(xùn)，共計(jì)____學(xué)時(shí)，每小時(shí)____元，共計(jì)____元。

3） 講義、教材支出共計(jì)____元。

以上培訓(xùn)費(fèi)用全由公司承擔(dān)。

五．培訓(xùn)實(shí)施階段各部門職責(zé)

1） 公司的培訓(xùn)工作主要由人力資源部牽頭組織開展，并根據(jù)不同的需求負(fù)責(zé)實(shí)施，市場(chǎng)營(yíng)

銷部負(fù)責(zé)本部門人員培訓(xùn)的落實(shí)工作。

2） 外部培訓(xùn)主要由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)，定期或不定期地追蹤培訓(xùn)效果。

3） 人力資源部對(duì)各項(xiàng)培訓(xùn)的實(shí)施進(jìn)行跟蹤，要求各部門參訓(xùn)人員進(jìn)行簽到，作為員工年終

考評(píng)依據(jù)。

六．培訓(xùn)考核相關(guān)規(guī)定

1） 每項(xiàng)培訓(xùn)完成后，由人力資源部通過(guò)對(duì)參訓(xùn)員工的出勤統(tǒng)計(jì)、課堂表現(xiàn)、反饋意見(jiàn)表等

進(jìn)行初級(jí)考核。初級(jí)考核設(shè)“優(yōu)、良、可、差”四個(gè)級(jí)別，被評(píng)“差”者須重新學(xué)習(xí)相同或類似的培訓(xùn)課程，直到成績(jī)?yōu)椤傲肌薄?/p>

2） 根據(jù)課時(shí)內(nèi)容的不同，設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由人力資源部及相關(guān)部門對(duì)參

訓(xùn)人員進(jìn)行考核，考核通過(guò)后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄；考核未通過(guò)者需進(jìn)行補(bǔ)考，三次考核仍未通過(guò)者根據(jù)其學(xué)習(xí)態(tài)度予以降薪、降職直至待崗處理。

3） 培訓(xùn)完成后填寫《員工培訓(xùn)記錄卡》對(duì)員工的培訓(xùn)成績(jī)、表現(xiàn)進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核的標(biāo)準(zhǔn)。

4） 對(duì)公司內(nèi)部培訓(xùn)講師的考核主要通過(guò)授課教案的準(zhǔn)備、授課技巧、參訓(xùn)人員的反饋意見(jiàn)及參訓(xùn)人員整體的考核成績(jī)來(lái)進(jìn)行考核。根據(jù)考核結(jié)果評(píng)定兼職培訓(xùn)講師的等級(jí)，給予一定的培訓(xùn)獎(jiǎng)金，并以此作為今后晉升、加薪的優(yōu)先條件。

七．建立員工培訓(xùn)檔案

為市場(chǎng)營(yíng)銷部每一位員工建立培訓(xùn)檔案，并將培訓(xùn)的總結(jié)和培訓(xùn)結(jié)束后填寫完畢的《培訓(xùn)成績(jī)考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中，從而完善員工個(gè)人檔案的建立。

一、調(diào)查目的

一、是為了給華為公司技術(shù)申報(bào)提供科學(xué)、客觀數(shù)據(jù)。

二、通過(guò)客觀深入的市場(chǎng)調(diào)查和分析，充分了解消費(fèi)者一號(hào)通業(yè)務(wù)的需求和價(jià)格定義水平。

三、了解潛在客戶規(guī)模及分布狀況。

四、根據(jù)調(diào)查研究分析來(lái)確定產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)前景，做出市場(chǎng)潛力測(cè)評(píng)。

五、項(xiàng)目的研發(fā)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、市場(chǎng)推廣將面臨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、調(diào)查對(duì)象

一、學(xué)校附近的人群(通過(guò)抽樣調(diào)查選出適合的調(diào)查對(duì)象，以個(gè)體為單位)

二、上班人群

三、調(diào)查內(nèi)容

一、產(chǎn)品自身情況調(diào)查

二、需求市場(chǎng)調(diào)查

消費(fèi)者偏好

購(gòu)買決策

購(gòu)買行為

④價(jià)格支付能力

⑤購(gòu)買人群

三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查

①主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

②各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

四、一號(hào)通業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查的重要性

四、搜集信息

一、消費(fèi)者的購(gòu)買意向

二、不同領(lǐng)域消費(fèi)者的需求

三、了解各個(gè)類似業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況

四、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求

五、制定抽樣計(jì)劃

一、實(shí)施分層抽樣

a、以所屬領(lǐng)域特點(diǎn)為分層標(biāo)準(zhǔn)

b、按比例抽取一個(gè)樣本量為500的樣本

二、樣本要求

a、家庭成員中沒(méi)有人在通訊業(yè)務(wù)公司或經(jīng)銷崗位工作

b、家庭成員沒(méi)有人在最近半年中接受過(guò)類似產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查

c、被調(diào)查者經(jīng)常使用手機(jī)、固話等通訊工具

六、設(shè)計(jì)問(wèn)卷

通過(guò)對(duì)“一號(hào)通業(yè)務(wù)”市場(chǎng)的了解，對(duì)消費(fèi)者資料的調(diào)查，總結(jié)分析，進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)。

七、調(diào)查進(jìn)度

第一階段：初步市場(chǎng)調(diào)查1天

第二階段：制定計(jì)劃2天

審定計(jì)劃半天

確定修正計(jì)劃半天

第三階段：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)1天

問(wèn)卷修改確認(rèn)半天

第四階段：實(shí)施計(jì)劃2天

第五階段：研究分析2天

調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問(wèn)卷確認(rèn)后的第二天開始執(zhí)行。

八、信息整理分析

一、通過(guò)對(duì)調(diào)查目的和搜集信息的整理，對(duì)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)并進(jìn)行整理分析。

二、根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查情況繪制數(shù)據(jù)表格

九、調(diào)查預(yù)算(略)

市場(chǎng)分析

年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷思路

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，然后形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等，工作計(jì)劃《市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書》。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，然后因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，然后并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。然后李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，然后要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

一、檢討與愿景

20xx年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2）區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。

5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。

五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5）為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1—2家客戶拜訪。。。。。。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3）有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?/p>

7）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題

1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3）帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn)。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭(zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn)。

3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn)。

十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案

1）營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4—6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、

3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

【市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃】