市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)精選15篇

日子如同白駒過(guò)隙，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，此時(shí)此刻需要為接下來(lái)的工作做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃了。擬起計(jì)劃來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，歡迎閱讀與收藏。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)1

證券公司基金理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案 為了發(fā)展我們金融證券公司購(gòu)買個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的客戶，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在我們公司開(kāi)戶的人都同時(shí)開(kāi)立個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的帳戶，擴(kuò)大個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過(guò)一系列的營(yíng)銷策略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，將個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時(shí)給我們公司樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠(chéng)信的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

我們將對(duì)自身個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析：

（一）宏觀環(huán)境分析：

1.中國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為金融證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動(dòng)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品業(yè)的迅速發(fā)展。

隨著個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模日益擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)的影響也日益重要，逐

漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場(chǎng)的穩(wěn)定器，發(fā)展機(jī)構(gòu)投

2.資者正是我國(guó)目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)管的證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的7%左右。

3、證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高，而個(gè)人投資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢(shì)，自我保護(hù)能力不足，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是多年來(lái)的實(shí)踐所證明了的。所以，越來(lái)越多的人選擇在金融證券公司開(kāi)立個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品賬戶。

4、個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為金融證券公司帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長(zhǎng)型、價(jià)值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品，尤其是隨著開(kāi)放式個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的逐步推出，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。

5、面對(duì)加入世貿(mào)組織后的競(jìng)爭(zhēng)格局，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品管理公司開(kāi)展廣泛的對(duì)外合作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新為中國(guó)加入國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ)。作為個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)的金融證券公司，選擇證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品已是大勢(shì)所趨。

二）、個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品SWOT分析：

1、優(yōu)勢(shì)：

（1）個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品自身的投資優(yōu)勢(shì)

①專家理財(cái)：個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資的最大特點(diǎn)就是專家理財(cái)，也就是說(shuō)基民在投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品時(shí)是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤(pán)在走勢(shì)。②組合投資，分散風(fēng)險(xiǎn)：證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實(shí)力，可以同時(shí)投資于很多種股票，分散了對(duì)個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn)。③方便投資，流動(dòng)性強(qiáng)：證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品最低投資量起點(diǎn)要求一般較低，可以滿足小額投資者對(duì)于證券投資的需求，投資者可根據(jù)自身財(cái)力決定對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的投資量。證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，使得投資者收回投資時(shí)非常便利。我國(guó)對(duì)百姓的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資收益還給予免稅政策。

（2）與股票相比的投資優(yōu)勢(shì)。

①個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品在節(jié)稅方面的優(yōu)勢(shì)

買賣股票要繳印花稅，而國(guó)家對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個(gè)人買賣個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品份額暫免征收印花稅；二是個(gè)人買賣個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品份額的差價(jià)收入以及個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品分紅暫免征收個(gè)人所得稅。另外，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。

②通常個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小于股票

股票可能連續(xù)跌停，想賣都賣不掉，而個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品一天下跌2%就是非常罕見(jiàn)的了。因?yàn)橐恢粋€(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品往往持有數(shù)十

只股票，一只股票跌得再多，也不會(huì)對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品凈值造成滅頂之災(zāi)。

由于發(fā)行公司的經(jīng)營(yíng)效益有很大的不確定性，而且股票的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)也比較劇烈，所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高。只是那些資金較多、有時(shí)間做研究分析，并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。

相比之下，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品由專家進(jìn)行理財(cái)，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)，收益相對(duì)股票比較穩(wěn)定，而且個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的變現(xiàn)也相對(duì)容易。對(duì)于大多數(shù)的中小投資者而言，通過(guò)購(gòu)買個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品委托專家操作是比較好的投資股票的方式。

③個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的操作難度小于股票

個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品凈值的變動(dòng)也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時(shí)間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對(duì)其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說(shuō)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資白癡都可以做，只要會(huì)買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識(shí)，還要占用大量的時(shí)間。

事實(shí)表明，每一輪牛市行情來(lái)的時(shí)候，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的凈值都會(huì)有較強(qiáng)的增長(zhǎng)表現(xiàn)，而且在市場(chǎng)上漲時(shí)不遜于大盤(pán)股指、下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟?。?duì)于多數(shù)一般投資者而言，在行情來(lái)臨的時(shí)候，參與股票投資的難度越來(lái)越大，很難獲得較好的投資收益。

（3）與債券相比的投資優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在最常見(jiàn)的債券品種就是國(guó)債，由于國(guó)家保證還本付息，比較安全，從銀行網(wǎng)點(diǎn)買賣國(guó)債的手續(xù)比較簡(jiǎn)便，變現(xiàn)比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來(lái)說(shuō)，債券投資收益相對(duì)穩(wěn)定，但與個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品相比，收益還是低的。個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的投資對(duì)象包括股票和債券等，收益率一般高于國(guó)債，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)。

另外，債券還有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)是，目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少，不能滿足居民投資的需要；升息過(guò)程中固定收益的國(guó)債由貶值風(fēng)險(xiǎn)；另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動(dòng)操作余地不大，收益率也比較低。

（4）與外匯相比的投資優(yōu)勢(shì)

按國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定，只能進(jìn)行實(shí)盤(pán)外匯買賣，還不能進(jìn)行虛盤(pán)買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開(kāi)展了個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù)，投資者可以按其報(bào)價(jià)買賣外匯，從中賺取買賣的差價(jià)。但與個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品相比，外匯買賣的一些特點(diǎn)決定了它不及個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多；三是對(duì)專業(yè)知識(shí)要求高，需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢(shì)分析都懶得去考慮。對(duì)于這類投資者而言，如果想找個(gè)投資的輕松途徑，那么還是投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品來(lái)得省事。

（5）與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢(shì)

金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢(shì)，因此在較少時(shí)期內(nèi)可以保值，但這些金屬價(jià)格波動(dòng)很大，而且不像個(gè)人基金理。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)2

一、檢討與愿景

20xx年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2）區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。

5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。

五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5）為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1—2家客戶拜訪。。。。。。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3）有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打?。槐痪芙^第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?/p>

7）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題

1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3）帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn)。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn)。

3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn)。

十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案

1）營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4—6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、

3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)3

房地產(chǎn)行業(yè) 一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷 方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū) ，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷 活動(dòng)。市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司 要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽 2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū) 一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì) 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì) 應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì) 主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì) 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)4

一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

3、市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品??鮮吧純果露

二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選取。

第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

1、性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）

2、收入：月收入b1xx元以上

3、消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品

4、生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

5、區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)??臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

四、商品定位

1、商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2、品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺(jué)，貼合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

六、定價(jià)策略

1、目的：爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30%

2、其他廠牌：

（l）義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺(tái)幣

（2）統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺(tái)幣

（3）波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣

3、定價(jià)：目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc，鋁箔包裝

七、通路策略

（一）廣告：

1、電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)

2、電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

3、報(bào)紙：工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

4、雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

5、車廂內(nèi)、外

6、海報(bào)、dm

7、氣球：做成水果形狀

（二）促銷：

1、試飲

2、抽獎(jiǎng)：集盒上剪角，或買一箱附抽獎(jiǎng)券

3、贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品

4、配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十

5、贊助公益活動(dòng)

（三）宣傳報(bào)道：

所有促銷活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，帶給新聞媒體作報(bào)道。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)5

一、超市冷柜背景分析

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽(yù)為現(xiàn)代化革命的標(biāo)志產(chǎn)品冷柜以環(huán)保、健康、省時(shí)、省力、方便、衛(wèi)生、安全的特點(diǎn)迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣場(chǎng)。人們?nèi)找骟w會(huì)到了冷柜帶來(lái)的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經(jīng)進(jìn)入快速的增長(zhǎng)期，冷柜的生產(chǎn)和銷售每年均保持在相當(dāng)高的增長(zhǎng)水平。在這樣的形勢(shì)下，冷柜企業(yè)應(yīng)該一方面抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張，另一方面積極拼爭(zhēng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，以期在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更為有利的市場(chǎng)位置。

但是由于現(xiàn)今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢(shì)，我們應(yīng)當(dāng)從性能發(fā)展，節(jié)能、環(huán)保是眾多用戶所熱門(mén)關(guān)注的方面出發(fā)。

為進(jìn)一步針對(duì)超市冷柜應(yīng)用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場(chǎng)調(diào)研。

二、調(diào)查目的

本次市場(chǎng)調(diào)查在特定的超市賣場(chǎng)中冷柜耗能情況進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)和觀察法等以達(dá)到以下目標(biāo)：

1、 了解冷柜在各大超市賣場(chǎng)的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號(hào)，尺寸。

2、 了解單臺(tái)冷柜的日耗能量是多少。

3、 了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少，

4、 了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。

三、調(diào)查內(nèi)容

在北京各大超市賣場(chǎng)，便利店針對(duì)超市冷柜應(yīng)用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進(jìn)行分析調(diào)查。

四、調(diào)查方法

以問(wèn)卷調(diào)查為主：在特定的超市賣場(chǎng)便利店對(duì)超市方進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。

原因：

1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限，只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行訪問(wèn)，數(shù)據(jù)代表性可能不夠。

2、問(wèn)卷調(diào)查形勢(shì)比較簡(jiǎn)單，方便我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查

3、問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)真實(shí)可靠

五、調(diào)查進(jìn)度

第一階段：初步市場(chǎng)調(diào)查

第二階段：制定計(jì)劃 審定計(jì)劃 確定修正計(jì)劃

第三階段：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì) 問(wèn)卷修改確認(rèn)

第四階段：實(shí)施計(jì)劃

第五階段：研究分析

調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問(wèn)卷確認(rèn)后的第二天開(kāi)始執(zhí)行

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)6

一、專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)

本輔修專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論、技術(shù)與方法等方面的知識(shí)及能力，能夠在企、事業(yè)單位的市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門(mén)及相關(guān)崗位從事?tīng)I(yíng)銷管理工作的應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。

二、專業(yè)培養(yǎng)要求

本輔修專業(yè)的學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)可獲得以下幾方面知識(shí)、能力和素質(zhì)：

1、基本素質(zhì)：熱愛(ài)祖國(guó)，愿為現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)，為人民服務(wù)，有為國(guó)家富強(qiáng)、民族昌盛而奮斗的志向和責(zé)任感；具有敬業(yè)愛(ài)崗、艱苦奮斗、熱愛(ài)勞動(dòng)、遵紀(jì)守法、團(tuán)結(jié)合作的品質(zhì)；具有良好的思想品德、社會(huì)公德、職業(yè)道德和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。

2、知識(shí)結(jié)構(gòu)：本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的基本理論和基本知識(shí)；接受一般管理方法、管理能力和管理技術(shù)的培養(yǎng)和訓(xùn)練；掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論、技術(shù)與方法，具有規(guī)劃、溝通、協(xié)調(diào)、組織、決策、控制和創(chuàng)新等方面的較強(qiáng)能力；了解本學(xué)科、本專業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)、熟悉相近學(xué)科和交叉學(xué)科的相關(guān)知識(shí)。

3、能力結(jié)構(gòu)：熟悉國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)、方針政策和制度；具備從事本專業(yè)和相鄰專業(yè)的實(shí)際工作和研究工作的素質(zhì)與能力；具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、溝通協(xié)調(diào)能力以及社會(huì)適應(yīng)能力；語(yǔ)言和文字表達(dá)能力強(qiáng)，基本掌握一門(mén)外語(yǔ)，具備計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用能力；具有較強(qiáng)的動(dòng)手能力、社會(huì)實(shí)踐能力；掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科研發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、課程設(shè)置

本輔修專業(yè)設(shè)置課程包括：管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查、人力資源管理、消費(fèi)者行為學(xué)、管理信息系統(tǒng)、工商企業(yè)管理。

四、課程簡(jiǎn)介

課程1：管理學(xué)。

本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主要課程。它是一門(mén)研究一般管理的原理和理論的科學(xué)，為各具體管理類學(xué)科提供一般性的管理概念、方法和理論。它同許多學(xué)科如經(jīng)濟(jì)學(xué)、技術(shù)學(xué)、心理學(xué)、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等發(fā)生聯(lián)系，要吸收和運(yùn)用與之聯(lián)系的這些學(xué)科的研究成果。因此，管理學(xué)的性質(zhì)是一門(mén)介于社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)之間的邊緣科學(xué)，是一門(mén)綜合性學(xué)科，管理學(xué)的實(shí)踐性很強(qiáng)，屬于應(yīng)用科學(xué)。管理學(xué)課程的主要內(nèi)容是：管理基礎(chǔ)：管理理論、道德與社會(huì)信息獲??；管理過(guò)程與環(huán)境：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制；管理創(chuàng)新等。管理工作存在于各行各業(yè)，各個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)各不相同。結(jié)合其各個(gè)專業(yè)問(wèn)題，更是包羅萬(wàn)象。例如工廠管理、商業(yè)管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指導(dǎo)各類專業(yè)管理。因此，管理學(xué)可作為各專業(yè)管理的基礎(chǔ)理論。

課程2：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)。

本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主要課程。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)通過(guò)對(duì)個(gè)體經(jīng)濟(jì)單位的經(jīng)濟(jì)行為的研究，來(lái)說(shuō)明現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)社會(huì)市場(chǎng)機(jī)制的運(yùn)行和作用，以及改善這種運(yùn)行的途徑。主要內(nèi)容包括供需理論、消費(fèi)者行為理論、生產(chǎn)理論、成本理論、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與廠商均衡理論、生產(chǎn)要素價(jià)格理論市場(chǎng)失靈與微觀經(jīng)濟(jì)政策。

課程3：宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)。

本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主要課程。宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)以整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的整體經(jīng)濟(jì)活動(dòng)狀況作為研究對(duì)象，探索經(jīng)濟(jì)在優(yōu)化配置基礎(chǔ)上的充分利用問(wèn)題。主要內(nèi)容包括宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本邏輯體系、國(guó)民收入的核算體系、決定收入水平的投資、儲(chǔ)蓄與消費(fèi)理論、金融貨幣理論、通貨膨脹與就業(yè)理論、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與周期理論、宏觀經(jīng)濟(jì)政策與實(shí)踐和開(kāi)放的宏觀經(jīng)濟(jì)理論。

課程4：會(huì)計(jì)學(xué)。

會(huì)計(jì)學(xué)是經(jīng)濟(jì)類、管理類各專業(yè)必修的一門(mén)專業(yè)基礎(chǔ)課。它闡明會(huì)計(jì)學(xué)的基本理論、基本方法和基本操作技能。該課程內(nèi)容是以會(huì)計(jì)核算方法為主線來(lái)展開(kāi)闡述的，包括會(huì)計(jì)的基本概念，會(huì)計(jì)核算的理論基礎(chǔ)，會(huì)計(jì)核算的基本方法，賬戶和借貸記賬法的運(yùn)用，賬戶的分類，會(huì)計(jì)憑證與會(huì)計(jì)賬簿，財(cái)產(chǎn)清查的方法，會(huì)計(jì)報(bào)表的概念、作用、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，會(huì)計(jì)核算組織形式，財(cái)務(wù)報(bào)告分析，會(huì)計(jì)學(xué)的基本理論諸如會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、會(huì)計(jì)制度、會(huì)計(jì)核算的基本前提、會(huì)計(jì)核算的一般原則等。

課程5：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。

是以消費(fèi)者需求為中心，從銷售角度研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和技巧的學(xué)科，它具有微觀性、邊緣性、實(shí)用性特點(diǎn)，吸x酥釗縞緇崢蒲А⑿形

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)7

一、辦園簡(jiǎn)介

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展以及人們生活水平的提高，學(xué)前教育越來(lái)越來(lái)受到人們的重視，幼兒園發(fā)展迅速，然而，城鄉(xiāng)幼兒教育存在很大差距，在經(jīng)濟(jì)、文化相對(duì)落后的農(nóng)村，學(xué)前教育存在著諸多問(wèn)題急需解決。為此，我們計(jì)劃在鄉(xiāng)村創(chuàng)辦一所擁有現(xiàn)代教育理念的幼兒園。

幼兒園擬建在邯鄲永年縣鄉(xiāng)村的交接路口，面向周邊各村適齡兒童，使其接受正規(guī)的教育。我們以陳鶴琴的“活教育”為理念，本著自主游戲、綜合課程、愉快教育、創(chuàng)新教育和素質(zhì)教育的原則、強(qiáng)調(diào)游戲的作用，重視幼兒實(shí)踐能力的培養(yǎng)，制定符合幼兒發(fā)展特點(diǎn)的教學(xué)方案，以達(dá)到“健康成長(zhǎng)，快樂(lè)學(xué)習(xí)”的目的。

為了使幼兒更健康的成長(zhǎng)，我園推出“家園合作”的新形式--“媽媽課堂”,使幼兒家長(zhǎng)了解到幼兒發(fā)展的規(guī)律和特點(diǎn)，給幼兒提供良好的成長(zhǎng)空間；充分利用農(nóng)村的資源，讓孩子接觸大自然，體驗(yàn)生活；開(kāi)辦親子班，增加父母與子女間的了解與溝通；加強(qiáng)同其它幼教機(jī)構(gòu)的交流與合作，引進(jìn)先進(jìn)的教學(xué)手段；建立自己的網(wǎng)站和論壇，及時(shí)得到各方面的反饋。

二、當(dāng)前學(xué)前教育形勢(shì)及國(guó)家政策

當(dāng)前，全球范圍內(nèi)越來(lái)越重視教育事業(yè)，學(xué)前教育是其重要的組成部分。許多發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)前教育已達(dá)到較高水平，我國(guó)學(xué)前教育事業(yè)也得到一定發(fā)展，雖然我國(guó)北京、上海等大城市學(xué)前教育水平較高，但就我國(guó)整體而言仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。我國(guó)目前在這方面的問(wèn)題主要表現(xiàn)為：城鄉(xiāng)差距、東西差距較大；人民群眾的教育理念較為落后，增大了國(guó)家相關(guān)教育政策落實(shí)的'難度；國(guó)家對(duì)其財(cái)政支持力度較?。晃覈?guó)學(xué)前教育科研人員短缺；學(xué)前教育工作者缺乏高、精、尖人才。

㈠目前，農(nóng)村學(xué)前教育存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

1.學(xué)前教育班少，班容量大。

目前的農(nóng)村學(xué)前教育較城市仍處于較為落后的水平，雖然，近年來(lái)幼兒園數(shù)量逐年增加，但學(xué)前教育班仍舊非常緊張，且班容量較大，不能照顧到每個(gè)幼兒的發(fā)展，不能滿足農(nóng)村幼兒教育的需要。

2.管理小學(xué)化

現(xiàn)在農(nóng)村幼兒園主要存在形式是小學(xué)附屬式。作為附屬式的幼兒園，仍采用小學(xué)式管理方法。小學(xué)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)幼教業(yè)務(wù)不熟悉，再加上對(duì)幼兒教育不夠重視，造成農(nóng)村幼兒教育發(fā)展緩慢。

3.農(nóng)村幼兒教師普遍素質(zhì)低

農(nóng)村幼兒園教師有的從小學(xué)抽調(diào)，有的由學(xué)校自主招聘，大多未經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，缺乏專業(yè)技能。從小學(xué)抽調(diào)到幼兒園的一些教師由于缺乏相應(yīng)的幼兒教育理論和方法，在幼兒園中“保姆式”看管孩子和“小學(xué)化”教育的傾向十分明顯。學(xué)校為降低教育成本，僅雇用一些低學(xué)歷、低素質(zhì)的教師，對(duì)幼兒教師的培訓(xùn)也是紙上談兵。農(nóng)村幼兒教師中具備幼兒教師資格的少之又少，嚴(yán)重影響了農(nóng)村幼兒園的辦園質(zhì)量。

4.家庭式幼兒園

在農(nóng)村中的家庭式幼兒園，主要采用“保姆式”管理方式，管理方式不科學(xué)，只是簡(jiǎn)單的教孩子們認(rèn)識(shí)幾個(gè)字，數(shù)幾個(gè)數(shù)，而不是開(kāi)發(fā)孩子們的智力、提高孩子們的聽(tīng)、說(shuō)、唱、畫(huà)、寫(xiě)的基本素質(zhì)，降低了農(nóng)村幼兒教育的保教質(zhì)量。

5、留守兒童教育問(wèn)題日益突出

隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的大量剩余，外出務(wù)工人員日益增多，留守兒童大多處于無(wú)人看管或由老人看管，他們的教育和心理健康沒(méi)有受到足夠的重視，這就對(duì)農(nóng)村幼兒園提出了更大的需求，也對(duì)其質(zhì)量提出了更高的要求。

6.教育條件落后

農(nóng)村幼兒園由于經(jīng)濟(jì)條件較差，造成其規(guī)模小、設(shè)施簡(jiǎn)陋。幼兒園場(chǎng)地狹小，孩子們沒(méi)有足夠的活動(dòng)空間，束縛了他們愛(ài)玩愛(ài)動(dòng)的天性，限制了他們個(gè)性的發(fā)展。部分教室昏暗潮濕，采光和通風(fēng)條件較差，夏天沒(méi)有空調(diào)，冬天沒(méi)有暖氣，無(wú)法達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，直接影響著兒童的視力和其它方面的健康發(fā)展。

農(nóng)村幼兒園硬件設(shè)施不齊全，有的幼兒園連電子琴、錄音機(jī)等簡(jiǎn)單的教具都沒(méi)有，缺乏基本的游樂(lè)設(shè)施，達(dá)不到“使幼兒在體、智、德、美諸方面和諧發(fā)展”的教育目的。同時(shí)在農(nóng)村幼兒園中，保育工作非常落后。

7.家長(zhǎng)教育觀念落后

大部分農(nóng)村家長(zhǎng)只是停留在關(guān)心自己孩子的身體健康，給孩子創(chuàng)造更好物質(zhì)環(huán)境，沒(méi)有關(guān)注孩子心理，缺乏與孩子的心靈對(duì)話。片面地認(rèn)為教育就是教師的事，缺少對(duì)孩子的家庭教育。家長(zhǎng)與教師的溝通甚少，即使有溝通也只是簡(jiǎn)單的詢問(wèn)一下孩子的成績(jī)和表現(xiàn)，不去關(guān)注孩子心理上的成長(zhǎng)。有校車接送的幼兒園家長(zhǎng)與老師的溝通就更少了。目前，大多數(shù)農(nóng)村幼兒園也不組織家長(zhǎng)座談，沒(méi)有給家園合作創(chuàng)造條件。

家長(zhǎng)由于自身的局限性，對(duì)孩子仍采用傳統(tǒng)式教育，有些家長(zhǎng)甚至過(guò)多干涉幼兒園教育工作，使一些幼教機(jī)構(gòu)的教育方式小學(xué)化。嚴(yán)重影響了我國(guó)幼教事業(yè)朝著正確的方向發(fā)展。

8.安全缺乏保障

大多數(shù)幼兒園衛(wèi)生條件不達(dá)標(biāo)，如，餐具不及時(shí)進(jìn)行消毒，不能保證兒童的飲食安全。幼兒園保健工作、保育工作，全部由教師一人去做，由于教師知識(shí)和精力的有限，因此，不可能照顧每一個(gè)小朋友。幼兒園沒(méi)有科學(xué)的食譜，孩子們的伙食不盡人意。大部分的幼兒園每天只是給孩子們吃饅頭、面條、咸湯之類的廉價(jià)飯食，有的幼兒園還不讓孩子們吃飽，不能為幼兒的成長(zhǎng)提供充足的營(yíng)養(yǎng)，嚴(yán)重影響了孩子們的身體的正常發(fā)育。

幼兒園中普遍存在醫(yī)療、應(yīng)急設(shè)備不齊全，缺乏專業(yè)的保健醫(yī)師。對(duì)傳染性疾病的防控能力差。

安全意識(shí)差，處理突發(fā)事件的能力差。

9.財(cái)政支持力度小，鄉(xiāng)村幼兒教育缺乏周轉(zhuǎn)資金

國(guó)家的財(cái)政大部分傾向于城市教育，對(duì)鄉(xiāng)村教育多停留在口頭政策上。鄉(xiāng)鎮(zhèn)公立幼兒園地的資金多來(lái)自縣級(jí)政府，縣里的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度直接影響到了教育的發(fā)展，鄉(xiāng)村幼兒教育資金相對(duì)更加短缺。

企業(yè)的投資多投向有實(shí)力的教育集團(tuán)，條件相對(duì)落后的幼兒園得不到發(fā)展的空間，這樣，使幼兒園的教育差距增大，好的幼兒園更好，差的幼兒園更差。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)8

調(diào)查范圍：西南交通大學(xué)峨眉校區(qū)在校所有大學(xué)生。 調(diào)查項(xiàng)目和內(nèi)容：消費(fèi)者性別、近期使用飲料產(chǎn)品、對(duì)各飲料品牌的認(rèn)知度、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買途徑、價(jià)格范圍、每次購(gòu)買數(shù)量、對(duì)飲料的評(píng)價(jià)、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素、對(duì)飲料廠商的建議。

調(diào)查方法：共發(fā)放220份問(wèn)卷，并按男女等額比例進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放調(diào)查，實(shí)收有效問(wèn)卷200份。

調(diào)查建議 ：

(1)在本次問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問(wèn)卷編碼編排出現(xiàn)重復(fù)的問(wèn)題。對(duì)于出現(xiàn)的這些問(wèn)題問(wèn)卷都計(jì)入無(wú)效問(wèn)卷，對(duì)其做無(wú)效處理。

(2)在調(diào)查過(guò)程中缺乏基本的調(diào)查知識(shí)，以及調(diào)查禮儀、溝通方式不妥問(wèn)題，導(dǎo)致有些調(diào)查被拒絕，因此在今后的調(diào)查過(guò)程中一定要切記調(diào)查禮儀和調(diào)查方式。

調(diào)查主體報(bào)告

調(diào)查背景：

(1)宏觀經(jīng)濟(jì)背景。 新華網(wǎng)北京1月18日電國(guó)家統(tǒng)計(jì)局18日發(fā)布數(shù)據(jù)，20xx年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)

9.6%，農(nóng)村居民人均純收入實(shí)際增長(zhǎng)10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對(duì)生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問(wèn)題”，在注重身心健康發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始追求物質(zhì)上的滿足，消費(fèi)市場(chǎng)日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。而作為追求時(shí)尚，具有青春活力的大學(xué)生無(wú)疑成了消費(fèi)飲料等主流。

(2)行業(yè)背景。中國(guó)飲料行業(yè)是改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，30年來(lái)，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。近幾年，我國(guó)飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。飲料市場(chǎng)已成為中國(guó)食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一，市場(chǎng)潛力巨大。社會(huì)生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。飲料市場(chǎng)與其他消費(fèi)市場(chǎng)相比，具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如：產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場(chǎng);其新產(chǎn)品能更快的被消費(fèi)者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價(jià)格較低，符合大多數(shù)消費(fèi)人群的消費(fèi)能力。

(3)消費(fèi)背景。大學(xué)生作為一個(gè)年輕的消費(fèi)群體，在整個(gè)飲料消費(fèi)市場(chǎng)中占有很大一部分的比例，從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到，絕大部分的飲料在推向市場(chǎng)的時(shí)候，都主要是定位于年輕的

顧客群體，因此，只有充分掌握、準(zhǔn)確分析年輕人對(duì)飲料的消費(fèi)態(tài)度 方可了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)其購(gòu)買決策，從而提高產(chǎn)品的銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。大學(xué)生生活費(fèi)用相對(duì)較寬裕，具有一定的購(gòu)買力，飲料市場(chǎng)的多元化發(fā)展給了大學(xué)生更加多元化的選擇機(jī)會(huì)，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費(fèi)市場(chǎng)變?yōu)榈湫偷馁I方市場(chǎng)，人們的選擇范圍越來(lái)越廣。在消費(fèi)日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理及其消費(fèi)習(xí)慣等多重因素才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。

大學(xué)生飲料市場(chǎng)狀況分析

飲料分類市場(chǎng)概述：

① 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。近年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)上功能飲料層出不窮，如樂(lè)百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個(gè)時(shí)時(shí)處處都講究新?tīng)I(yíng)銷策略的全球化的經(jīng)濟(jì)背景下，功能飲料新一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)也將發(fā)展到以“品牌+品質(zhì)”為核心的競(jìng)爭(zhēng)上，市場(chǎng)爭(zhēng)奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象。

② 茶飲料 我國(guó)茶飲料工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁，整體呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)滲透率迅速提高，茶飲料市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)中期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個(gè)成長(zhǎng)階段：

1、1998年及以前，旭日升占市場(chǎng)主導(dǎo)，一枝獨(dú)秀。

2、1999年，康師傅，統(tǒng)一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康師傅統(tǒng)一雙雄爭(zhēng)霸。

4、發(fā)展至目前，康師傅統(tǒng)一占主導(dǎo)地位，其他品牌(可口可樂(lè)，宏寶萊等)進(jìn)入市場(chǎng)，諸侯紛爭(zhēng)。

③碳酸飲料。近年來(lái)，我國(guó)的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費(fèi)者對(duì)健康越來(lái)越關(guān)注，碳酸飲料的消費(fèi)受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過(guò)高，被認(rèn)為是導(dǎo)致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達(dá)國(guó)家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂(lè)”的市場(chǎng)份額也持續(xù)下滑。在我國(guó)，很多消費(fèi)者尤其是家長(zhǎng)已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。 碳酸飲料在整個(gè)飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢(shì)，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國(guó)人飲料消費(fèi)的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費(fèi)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的高速發(fā)展之后，中國(guó)碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學(xué)生飲料市場(chǎng)概述：價(jià)格，品質(zhì)，潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。大學(xué)時(shí)代是個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代，

他們喜歡自由，我行我素，這一點(diǎn)在飲料的購(gòu)買上體現(xiàn)得尤為突出，大學(xué)生根據(jù)自己喜好購(gòu)買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時(shí)他們追求潮流，喜歡從當(dāng)前的時(shí)尚潮流出發(fā)購(gòu)買商品，因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。

他們對(duì)新生事物的接受能力強(qiáng)，對(duì)于飲料這個(gè)產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來(lái)說(shuō)具有較大的優(yōu)勢(shì)。他們同樣崇尚理性消費(fèi)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。

結(jié)論：從以上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況可以看出，當(dāng)前飲料市場(chǎng)各種類型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)呈現(xiàn)出勢(shì)均力敵的態(tài)勢(shì)，因而對(duì)于各種類型的飲料生產(chǎn)廠商來(lái)看，整個(gè)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)是均等的，誰(shuí)能有效把握市場(chǎng)需求，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)于大學(xué)生這個(gè)充滿活力的市場(chǎng)也是如此。

報(bào)告分析

大學(xué)生喜歡飲料的類型

表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學(xué)生對(duì)各種類型的飲料及不同性別的大學(xué)生對(duì)不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學(xué)生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學(xué)生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達(dá)到60%左右;而男女生對(duì)功能型飲料的選擇差異性較小。

大學(xué)生對(duì)含糖量的敏感程度

從上表可以看出女性對(duì)于果汁的含糖量更加敏感，超過(guò)80%的女大學(xué)生偏向于含糖量較低或者是無(wú)糖的果汁，而男性對(duì)于對(duì)于果汁的含糖量則沒(méi)有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無(wú)糖的飲料，因此可以看出對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者而言更加喜歡低糖甚至無(wú)糖的健品。大學(xué)生對(duì)飲品容量的選擇

從上圖可以看出，約有40%消費(fèi)者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費(fèi)者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費(fèi)者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量，這也是當(dāng)今消費(fèi)的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費(fèi)者的青睞，這與近年來(lái)各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無(wú)關(guān)系。 大學(xué)生一個(gè)星期飲用于購(gòu)買飲料的支出

從上圖可以看出，大學(xué)生的每月生活費(fèi)在600-1000元時(shí)，購(gòu)買飲料支出通常在0-20元;月生活費(fèi)在1000-1200元時(shí)，購(gòu)買飲料支出通常在10-30元;月生活費(fèi)在1200元以上時(shí)，購(gòu)買飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費(fèi)越高，用于購(gòu)買飲料的消費(fèi)支出越高，即大學(xué)生用于購(gòu)買飲料的支出與購(gòu)買力成正比。

大學(xué)生在購(gòu)買飲料時(shí)，選擇3-5元價(jià)格區(qū)間的比重較大，約有60%，說(shuō)明飲料定價(jià)在3-5元區(qū)間內(nèi)是合理的，比較容易讓大學(xué)生消費(fèi)者接受。

很明顯，超市和便利店是大學(xué)生購(gòu)買飲料的主要場(chǎng)所，而在餐廳、地?cái)偤痛黉N活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買飲料的消費(fèi)者數(shù)量相對(duì)較少，這可能主要是餐廳、地?cái)偤痛黉N活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身的局限性導(dǎo)致的，這同時(shí)也說(shuō)明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷渠道。

可以看出約有50%的大學(xué)生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時(shí)，接近二分之一左右的大學(xué)生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝，這也完全符合大學(xué)生追求便捷消費(fèi)方式的需求，也體現(xiàn)出大學(xué)生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識(shí)，這為飲料的生產(chǎn)廠商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的飲品包裝上提供依據(jù)。

只有接近10%的大學(xué)生認(rèn)為自己不會(huì)受到廣告的影響，而大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查計(jì)劃書(shū)的大學(xué)生一般都會(huì)或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數(shù)飲料企業(yè)對(duì)廣告投入大量精力并且樂(lè)此不疲達(dá)到的效果，而且有超過(guò)40%的大學(xué)生在選擇飲料時(shí)受到廣告的影響較大，這說(shuō)明廣告對(duì)于部分消費(fèi)者對(duì)飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關(guān)注的。

電視作為主要的傳播媒體擔(dān)負(fù)起消費(fèi)者心里近60%的廣告宣傳份額，

網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙和雜志以及海報(bào)則顯得相對(duì)弱勢(shì)，別人介紹和其他選項(xiàng)則占了超過(guò)1/4的份額，這說(shuō)明飲料在消費(fèi)者中的口碑對(duì)飲料銷售的影響顯得尤為重要，同時(shí)說(shuō)明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展。

大學(xué)生喜歡的促銷方式

打折銷售和有獎(jiǎng)銷售是消費(fèi)者較喜歡的促銷方式，但女性消費(fèi)者卻不大喜歡有獎(jiǎng)銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈(zèng)送小禮品、多買附贈(zèng)和免費(fèi)試飲影響相對(duì)較小，可作為附帶的促銷方式，也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

大學(xué)生是否會(huì)嘗試新產(chǎn)品?

該表格的數(shù)據(jù)說(shuō)明思維活躍、容易接受新事物的大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度，只有小部分消費(fèi)者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品，同時(shí)近七成的消費(fèi)者不會(huì)隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品，這說(shuō)明只要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者，還是有很多消費(fèi)者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的。

與消費(fèi)者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學(xué)生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費(fèi)者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素，但是廣告宣傳和低價(jià)位也對(duì)消費(fèi)者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用，造型獨(dú)特和獨(dú)特功能也是值得考慮的影響因素。

對(duì)策及建議

產(chǎn)品策略

(1)產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費(fèi)者選擇飲料的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試。根據(jù)調(diào)查可知，口味是大學(xué)生接受新產(chǎn)品的重要影響因素，同時(shí)根據(jù)大學(xué)生對(duì)于飲料的消費(fèi)特點(diǎn)可知，飲料生產(chǎn)商應(yīng)不斷加大大學(xué)生飲料市場(chǎng)的口味創(chuàng)新，不斷地推出新的口味，縮短產(chǎn)品更新的周期，以滿足大學(xué)生的各種口味需求。

(2)產(chǎn)品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同時(shí)，也要根據(jù)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，有所側(cè)重的選擇產(chǎn)品類型，同時(shí)根據(jù)調(diào)查可知，性別差異也對(duì)于大學(xué)生飲料市場(chǎng)產(chǎn)品類型也起著一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)象，飲料生產(chǎn)商和渠道商應(yīng)當(dāng)盡可能的調(diào)查出高校的性別比例，再根據(jù)比例適時(shí)確定各種飲料的比例，最后應(yīng)當(dāng)加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。

(3)產(chǎn)品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環(huán)保的紙裝，同時(shí)可以用幾種包裝形式相互補(bǔ)充，但是包裝風(fēng)格一定要統(tǒng)一，色彩搭配要明顯、有視覺(jué)沖擊力，最重要的是要夠時(shí)尚，追上當(dāng)今潮流，這符合大學(xué)生追求時(shí)尚的消費(fèi)心理。

(4)產(chǎn)品容量策略：從調(diào)查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學(xué)生所接收，因此，生產(chǎn)商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)盡量將飲料的容量對(duì)位在這一區(qū)間。

價(jià)格策略

價(jià)格策略要恰當(dāng)。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的特殊性，產(chǎn)品價(jià)位可以略低

于市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營(yíng)養(yǎng)成分，其價(jià)位也可以略高于市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。根據(jù)調(diào)查可知，具體的價(jià)格應(yīng)該定位在3-5元這一價(jià)格區(qū)間。

渠道策略

盡可能增加鋪貨率。充分調(diào)查和掌握高校零實(shí)體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率，以高校超市帶動(dòng)其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環(huán)節(jié)，合理設(shè)計(jì)和管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價(jià)格得到價(jià)格，讓惠于大學(xué)生。

促銷策略

綜合運(yùn)用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣以及銷售促進(jìn)等促銷策略。比如定期開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲、買一送一、打折促銷、有獎(jiǎng)銷售等促銷活動(dòng)。

推廣策略

加大與各高校的合作力度，通過(guò)贊助高校社團(tuán)等活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度;同時(shí)也可以通過(guò)與各衛(wèi)視合作，通過(guò)電視媒體這一快速有效的媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過(guò)贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時(shí)下非常的火的節(jié)目，產(chǎn)品的知名度迅速得到提高，銷售市場(chǎng)達(dá)到打開(kāi)。因此對(duì)于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時(shí)候可以綜合運(yùn)用各種媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品的推廣，充分運(yùn)用微博、互聯(lián)網(wǎng)、電視媒等平臺(tái)。

其他策略

(1)對(duì)大學(xué)生飲料消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行更進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查和分析，充分把握大學(xué)生消費(fèi)者的愛(ài)好和飲料消費(fèi)習(xí)慣，并從中尋求突破點(diǎn)。

(2)規(guī)范調(diào)研與策劃活動(dòng)。在產(chǎn)品上市前或運(yùn)作過(guò)程中，定期進(jìn)行消費(fèi)者、銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的心理動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并在此基礎(chǔ)上做出既全面、又細(xì)致的整合營(yíng)銷策劃。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)9

一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

1、項(xiàng)目名稱

2、主要產(chǎn)品

3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）

二、項(xiàng)目單位簡(jiǎn)介

1、公司名稱、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、專利、品牌）

2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì)，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、背景。

3、公司經(jīng)營(yíng)概述：以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤(rùn)總額、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）、資產(chǎn)增值

4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況。

三、項(xiàng)目技術(shù)

1、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國(guó)際領(lǐng)先水平比，與國(guó)內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告、用戶反愧獲獎(jiǎng)證書(shū)、實(shí)物展示等證據(jù)說(shuō)話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績(jī)、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。

2、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施。

四、產(chǎn)品質(zhì)量

即從原材料、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。

五、市場(chǎng)需求

1、市場(chǎng)定位：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。

2、市場(chǎng)分析：

（1）市場(chǎng)劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率；

（2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。

（3）目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

（4）市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，明確顧客群體之后，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。

3、行業(yè)分析：

（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等）

（2）明確競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買類型。主要在哪些層面上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買類型，如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。

4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位

1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值；二是如何通過(guò)材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理來(lái)降低生產(chǎn)成本。

2、產(chǎn)品銷售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）。

七、銷售策略

1、銷售模式；

2、銷售政策；

3、銷售措施；

4、促銷手段；

5、銷售網(wǎng)絡(luò)；

6、售后服務(wù)體系

八、投資總額及構(gòu)成

1、投資總額

2、籌資渠道

3、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算，把錢用在刀丸上；對(duì)大項(xiàng)目而言，切忌要求資金一步到位）

九、財(cái)務(wù)分析

1、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤(rùn)率、銷售金額、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值。

2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。

3、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損益額度。

4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫(kù)存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。

5、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。

十、政策

1、國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。

2、地方或行業(yè)微觀政策。

十一、風(fēng)險(xiǎn)

1、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財(cái)務(wù)等方面。對(duì)可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，要有客觀的、有邏輯的分析，對(duì)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止，不必贅述。

2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)10

銷售總監(jiān)進(jìn)行了廣泛的工作，目前人員還不多。一些重要的工作是直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，協(xié)助同事完成業(yè)務(wù)，自己也需要在業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面成為工作的力量。日常工作分配70%以上的時(shí)間工作，注意時(shí)間管理。設(shè)定業(yè)績(jī)要求，所有業(yè)務(wù)跟進(jìn)均按公司規(guī)定進(jìn)行。

工作要點(diǎn):

1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，深入了解當(dāng)前市場(chǎng)狀況、對(duì)方狀況、國(guó)家政策法規(guī)，形成相關(guān)文件。

2、市場(chǎng)調(diào)查分析后整理自己下單的市場(chǎng)戰(zhàn)略，下單的要點(diǎn)歸納如何。

3、整理客戶，聯(lián)系跟進(jìn)。著眼于省各地市黨政軍、檢察法、大型企業(yè)，廣泛收集相關(guān)清單資料，利用各種關(guān)系掌握情況，整理客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理跟進(jìn)形式，制定跟進(jìn)計(jì)劃。

4、更多關(guān)注信息系統(tǒng)、輿論管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)有更多的需求嗎?政府部門(mén)，大型企業(yè)市場(chǎng)部，大型咨詢公司。認(rèn)真了解工作，了解客戶特點(diǎn)，尋求創(chuàng)意，提高自己的信息行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專家。

5、尋求內(nèi)部資源支持，形成符合自己風(fēng)格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

6、準(zhǔn)備各種類型的安全故事，講故事能力強(qiáng)，個(gè)案感動(dòng)客戶。安全必須是引起客戶對(duì)事故的恐懼，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事的好方法。

7、發(fā)展伙伴。提供顧客的資源。例如，尋找一些安全朋友的協(xié)助，尋找一些協(xié)助，舉行客戶會(huì)議等。

8、跟進(jìn)現(xiàn)有渠道，做好日常訪問(wèn)工作，爭(zhēng)取合作。

9、收集、集中、發(fā)掘客戶新功能、新產(chǎn)品潛在需求，滿足客戶需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量。做產(chǎn)品專家。

10、在需要突破的行業(yè)，考慮各種廣告分發(fā)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)11

一、U-PVC管材市場(chǎng)概況

20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開(kāi)始，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。

塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤?、PE給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。

目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì)）

1、產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大。

本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。

2、價(jià)格

a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。

生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)），為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略。

b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

l削價(jià)策略

原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)

C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

F成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。

當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等）

l提價(jià)策略

原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。

D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

B成長(zhǎng)期

C銷售旺季

D對(duì)手提價(jià)

3、渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。

就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即，企業(yè)??地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人??二批發(fā)??零售

4、促銷

由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)12

營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作，制訂了營(yíng)銷部后半年工作思路，做以下匯報(bào)：

一、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制，開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

1、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶，持續(xù)不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議客戶，制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃緊，形成會(huì)議鏈在用人方面采取專職與兼職的營(yíng)銷人員、使用業(yè)績(jī)考核、量化管理、對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，維護(hù)老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷人員，督促營(yíng)銷人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶。

2、了解和掌握各種單位會(huì)議動(dòng)態(tài)做到有意向開(kāi)會(huì)的單位不論大小絕不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想去開(kāi)展工作。

3、為了使?fàn)I業(yè)總額的份額不斷擴(kuò)大，全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚(yú)，不放過(guò)任何一家有潛在的客戶進(jìn)行廣泛的上門(mén)營(yíng)銷宣傳，計(jì)劃上門(mén)營(yíng)銷的單位有：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地旅行社（c）各民營(yíng)企業(yè)（d）教育系統(tǒng)（e）政府部門(mén)（f）保險(xiǎn)公司，按月分解（附件）。

4、為了更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)，使用以下獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性，如：通過(guò)上門(mén)營(yíng)銷回來(lái)的客源第一次到本酒店消費(fèi)，消費(fèi)產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎(jiǎng)勵(lì)。

5、經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集市場(chǎng)信息，了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和活動(dòng)策劃服務(wù)動(dòng)向，并向總經(jīng)理提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，我們?cè)诮Y(jié)合酒店實(shí)際情況，制定酒店自己的營(yíng)銷策劃方案以便達(dá)到最佳營(yíng)銷效果。

二、加強(qiáng)專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂

網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷手段，網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便，而且省錢，通過(guò)網(wǎng)站來(lái)宣傳酒店獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

在營(yíng)銷方案中我們通過(guò)第三方來(lái)宣傳預(yù)訂酒店，同各大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了合作，一到三月份以簽訂了3家，效果較好，后半年將要合作的單位有：

1、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；

2、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向省市大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息，精美的文稿圖等來(lái)達(dá)到宣傳的效果。

三、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷策略

客房：根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷措施和不同的價(jià)格體系，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例，確定各月份工作重點(diǎn)。

餐廳：定期推出新菜品，提高質(zhì)量根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、婚慶，根據(jù)校園環(huán)境如：新生報(bào)到、開(kāi)學(xué)、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單，加上促銷活動(dòng)來(lái)滿足不同層次的消費(fèi)人群，再加上廣泛的宣傳來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。

四、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

后半年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶、會(huì)議接待客戶、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，為了更好的開(kāi)展工作建立與保持同中北大學(xué)的關(guān)系（雖然大學(xué)的配套設(shè)施不能為我們所有，但要為我們所用），鞏固老客戶和發(fā)展新客源，我們采取不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)，假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去酒店的祝福。今年計(jì)劃在六月份店慶之際召開(kāi)一次客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)。

五、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、散客客戶，做到全程跟蹤，“全天侯”服務(wù)，注重服務(wù)形象、儀表，對(duì)不同的賓客進(jìn)行特殊及有針對(duì)性服務(wù)，我堅(jiān)信回頭客是通過(guò)我們好的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所帶來(lái)的，不能讓營(yíng)銷回來(lái)的客戶隱形的丟失，做到更好的關(guān)愛(ài)賓客。

后半年?duì)I銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)13

一、xx市市場(chǎng)背景分析

1、xx市市場(chǎng)基本概況

xx市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類學(xué)校650所，xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場(chǎng)銷售狀況

目前xx市市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)xx市終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

3、x品牌xx市市場(chǎng)現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái)，x進(jìn)入xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢(shì)

①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx市地區(qū)適合x(chóng)銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

2、劣勢(shì)

①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)?薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

3、機(jī)會(huì)

①xx市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

xx市的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在xx市雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。

4、威脅

①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

由于原xx市代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

三、xx市市場(chǎng)操作方案

1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

①xx市市場(chǎng)基本上以終端為主;

②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

3、總體市場(chǎng)推廣策略

應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

總體策略:

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

①xx市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售狀況;

◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況;

◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。

②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

◎其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

六、銷量評(píng)估

vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

七、財(cái)務(wù)分析(此略)

附:xx市市場(chǎng)銷售模式探討

結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法:

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)

1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況;

2、xx市目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

二、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)xx市市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

2、針對(duì)xx市這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;

4、用運(yùn)一些十分規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)14

策劃的前提與對(duì)象

根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào)。

策劃的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。

策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

一、市場(chǎng)分析

中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

（一） 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷售額超過(guò)500億元人民幣。

２、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷阻力。

３、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

４、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

５、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

６、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

７、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。

８、一對(duì)一營(yíng)銷（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

（二） XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

XX保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

１、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

２、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

３、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國(guó)內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬(wàn)元。

４、XX類產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。

５、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

（三）腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

1、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來(lái)后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)?。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！

2、目標(biāo)市場(chǎng)

（1）據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

（2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

（3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

由此可見(jiàn)，腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

１、近二年來(lái)，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

２、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

３、YY類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

４、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

５、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類保健品上市。

６、XX保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

７、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。

（五） 行銷阻力分析

多年來(lái)，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

１、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現(xiàn)象更為加劇。

２、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

３、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

４、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。

５、我國(guó)加入WTO后，美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

（六） 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

１、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

３、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

４、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

５、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

６、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。

７、 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品定位

（一） 定位的認(rèn)識(shí)

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

３、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

（二） 產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。

１、定位的依據(jù)

（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。

（2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

（3）利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

２、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

３、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

４、產(chǎn)品命名

采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

１、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。

２、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。

３、包裝規(guī)格：待定。

４、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

１、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

２、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。

３、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

每一服用周期（10天左右）消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。

四、市場(chǎng)定位

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

１、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員；

２、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；

３、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士；

４、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

（二） 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

１、購(gòu)買保健品的主要原因：

（1）為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；

（2）將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，期望值較高；

（3）孝順父母、探親訪友需要送禮。

２、主要消費(fèi)者狀況

（1）年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。

（2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

（3）文化狀況：文化層次較高

３、購(gòu)買心理狀況

（1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

４、購(gòu)買場(chǎng)所

（1）藥店；（2）商場(chǎng)；（3）超市。

５、購(gòu)買方式

（1） 按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買；（2）按促銷人員推薦購(gòu)買；（3）單盒購(gòu)買。

６、信息來(lái)源渠道

（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；

（4）其他渠道。

（三） 市場(chǎng)地位

１、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

２、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

（一） 渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。

（二） 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。

廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。

（三） 市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。

（四） 管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、

總結(jié)、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

（一） 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， 其特點(diǎn)是：

１、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；

２、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈；

３、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；

４、媒介投入成本相對(duì)較低；

５、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

（二） 開(kāi)發(fā)計(jì)劃

１、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

(1) 昆明；(2)廈門(mén)；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

２、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功

經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無(wú)錫、常州；(5)大連；(6)濟(jì)南；(7)長(zhǎng)沙；(8)珠江三角洲等。

３、其他各批計(jì)劃（略）

（三）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)計(jì)劃（略）

八、銷售組織工作計(jì)劃

爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

（一） 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

（二） 專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

（三） 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。

（四） 市場(chǎng)調(diào)查研究。

（五） 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

（六） 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

（七） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

（八） 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

（一）廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

１、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度；

２、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求；

３、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷售；

４、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。

（二）廣告策略

１、廣告宣傳造勢(shì)

采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

（１）在國(guó)家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。

（２）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

（４）宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況（或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等）。

２、招商廣告策略

充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。

（１）全國(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

（２）區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。

（３）廣告內(nèi)容（詳略）。

３、上市期廣告策略

（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

４、廣告創(chuàng)意

（１）產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

Ａ、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

Ｂ、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。

Ｃ、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，

編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。

Ｄ、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

（２）訴求內(nèi)容提鋼

Ａ、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專利”。

Ｂ、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。

Ｃ、產(chǎn)品功能（細(xì)化）：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

Ｄ、ＣＩ形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

（３）硬性廣告口號(hào)

Ａ、“內(nèi)清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱“外秀篇”。

Ｂ、“腸長(zhǎng)清，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱“健康篇”。

Ｃ、“善待腸道，全身受益”。

功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“受益篇”。

Ｄ、“XX產(chǎn)品，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”。

（４）軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：

Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對(duì)女性癥狀）。

Ｂ、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。

Ｃ、“天生的真，自然的好”（對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)）。

Ｄ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋）。

Ｅ、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”（同上）。

Ｆ、“一旦擁有，另無(wú)它求”。

Ｇ、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”（新聞報(bào)道）。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)15

市場(chǎng)分析

年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書(shū)。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷思路

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2.實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，然后形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等，工作計(jì)劃《市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書(shū)》。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，然后因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，然后并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。然后李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，然后要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

【市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)】